1. De beste sales mensen houden van een nee!

Hoe fijn zou het zijn als we in de sales alleen maar een ja kregen te horen? “Hoi mijn naam is… wil je misschien mijn product….? Uhm JA!” De ideale wereld toch? Het nadeel is alleen dat we dan geen behoefte meer zouden hebben aan échte sales mensen. Iedereen kan namelijk een korte pitch doen en een koopvraag stellen. Het is de ‘Nee’ die je onderscheidt als échte sales man/vrouw. Maar hoe onderscheidt je jezelf dan?

2. Herken de Nee!
Er zijn een hoop verschillende soorten ‘nee’ die je tegen kan komen.

- De indirecte nee:
· Ik heb geen tijd
· Het is te duur
· Het is teveel gedoe

Zodra je deze nee hoort kan je dit natuurlijk accepteren of je ziet dit als een opening. Het gaat hier niet om een directe afwijzing, want er is nog te weinig informatie bekend om jou als verkoper met jouw product af te wijzen. Er is simpelweg nog te weinig behoefte gecreëerd om jouw product als een toegevoegde waarde te zien. Je moet er dus voor zorgen dat je het waard bent om hun kostbare tijd te krijgen.

Jouw reactie op deze nee is dus alles bepalend voor het vervolg van het gesprek. De twijfelaar zal met onzekerheid reageren en vaak een ‘uhm’ gebruiken in zijn of haar zinnen. Waarna een vervolg komt met een stamelende waarom.
De Èchte sales persoon zal krachtig reageren met enthousiasme en de juiste energie. Erken de nee die je net hebt gehoord zodat ze weten dat je luistert. Geef de klant het gevoel dat je iets voor hem/haar kan betekenen en eventueel een pakket op maat kan maken, met de wensen die de klant heeft. Natuurlijk is tijd iets waar je omheen kan werken met een duidelijke directe afspraak.

Zodra je deze nee kan omdraaien is jouw koude lead ineens warm, ze hebben kennis met je gemaakt en je hebt een vervolg afspraak.

- De ik weet het nog niet zeker nee:
Je bent een stap verder en hebt advies gegeven dan kan de volgende nee ontstaan.
· We hebben het intern besproken maar….
· Ik kom erachter dat ik nog niet zeker ben of dit (helpt/kostenbesparend is/ik het product vertrouw)
Deze nee komt vaak voor uit een bepaalde gedachtegang. Er is een proces gaande, maar er is nog bezwaar.
Ben je dan het type dat meteen toegeeft en zegt: ‘ik zie jouw bezwaar en helaas kunnen we dus niks voor elkaar betekenen!’
Of
De Èchte #verkoper ziet hier een aantal bezwaren, MAAR een bezwaar is natuurlijk geen directe nee. Een bezwaar geeft aan dat de klant nog niet geheel overtuigd is van het product. Het is nu jouw taak om deze bezwaren te erkennen, samen te vatten, en te weerleggen. Hoe kan jouw product de klant alsnog helpen? Zodra er nagedacht wordt over jouw #product is de ‘nee’ nog niet definitief en dus is en blijft er een opening.

- De NEE!

Soms is een nee gewoon een nee. Teveel pushen kan meer schade doen dan goed is en uiteindelijk ook een tijdsverspilling aan beide kanten. Probeer altijd een duidelijke reden te achterhalen waarom de nee een nee is, ook hierin is erkenning een belangrijk onderdeel. Geef aan dat je de nee gehoord hebt. Veel klanten zijn welwillend om jouw vragen te beantwoorden als ze een prettig gevoel bij het gesprek hebben en niet het gevoel hebben dat je alleen maar probeert te #verkopen. De antwoorden die de klant geeft zijn een leermoment die je kan meenemen in een eventueel vervolg gesprek.
· Heb je de juiste benadering gebruikt?
· Heb je wel waarde kunnen brengen?
Misschien zit er wel iets in jouw benadering wat nog opgepoetst kan worden. De nee kan je helpen jezelf te verbeteren.

3. De drie keer nee
Veel mensen denken dat je maar één keer een ja nodig hebt voor een sale. Maar eigenlijk heb je er 3 nodig. Oftewel je start met 3 keer een nee.
Je verkoopt namelijk niet alleen een product.
Je verkoopt jezelf, je bedrijf én het product. Een ja is nodig op alle drie de aspecten. En soms is het heel makkelijk om op 1 of 2 van de 3 aspecten een ja te krijgen. Maar dit is een artikel op zichzelf (volg ons voor toekomstig content).

De Èchte verkoper doet dus iets met de nee en laat zich dus niet meteen uit het veld slaan! De vraag is dus hoe benader jij de nee? Wij zijn heel benieuwd naar jouw nee ervaring en wat heb jij gedaan om een ja te krijgen.